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以个性化为特点的专线,能否实现标准化?




专线企业现在最大的问题就是定位不精准,没有核心竞争力,总是在想自己要做什么,而不清楚自己能做什么。


看到快运公司、大车队来抢生意,就不假思索的拓宽业务去与他们竞争,其实这种做法有点本末倒置,因为对于专线企业来说,将自己的专项业务做到宽一米、深一千米才是稳固市场份额的关键。





虽然37岁的年龄在整个物流领域的老大里算是年轻一辈,但2017年已经是肖征卫在物流圈里摸爬滚打的第十五年,在这个人人都言专线发展艰难的时代,他带领的霄邦却称霸云贵专线市场,不仅在客户群里获得了良好口碑,其2016年将近5亿的营业额更是专线市场里难得的好成绩。


能够乘风破浪在专线市场里走出一条顺畅大道,肖征卫靠了什么法宝?通过采访,记者发现他对专线市场的发展有着清晰又独到的看法,而这些观点也在指引着他对霄邦发展方向的把控。




专线市场仍未脱离散、小、乱



物流业作为社会经济的支柱行业,可以说是在担负着国民衣食住用行正常运转的重责,企业数量众多,产业体系庞大,同时在经济发展日新月异的今天,想要变革十分困难。


现在整个行业里发展最艰难的不是厮杀最激烈的快递和零担,而是多年来一直没有巨头出现的专线市场。


快递有顺丰三通一达等五巨头,零担有德邦、安能、佳吉等大佬坐阵,而一想到专线企业,则会用小、散、乱来形容。


 而专线市场这么多年以来没有长出巨头的原因,大致分为以下几点:


1)专线市场同质化竞争比较激烈,具体体现在以下两个方面:


① 长期大打价格战


在整个物流行业里,价格战都算是最常用的竞争手段,尤其是最缺乏现代企业管理的专线市场,特别缺乏良性竞争的引导。


价格战打了一遍又一遍,导致现在很多的专线公司能够获得的利润微乎其微,都是在为生存而战,更不要提发展了,很多企业都是在(防)守,甚至守都守不住,所以专线企业一定要逃离价格战这个恶性竞争的圈。


② 服务单一,缺乏核心竞争力


现在很多专线公司能够提供的运输服务都是一样的,尤其是区域性的专线公司,所拥有的运输线路也基本雷同,服务过于单一,又没有核心竞争力,导致各个专线企业都没形成差异化的服务优势。


所以对于客户来说,使用哪家公司运输都一样,相互可以取代,这种情况下,专线企业的竞争力普遍都很弱。


2)跨维度的竞争在绞杀专线市场


为什么说是跨维度呢?因为除了行业内的竞争,现在还出现了很多大的快递公司和大车队方面的竞争者,他们要么拓宽了业务,要么将业务下沉,形成了两头挤压的局面来抢夺专线市场:


① 大的快递公司开始拓宽业务范围


很多快递公司做大了之后开始进入专线市场争夺利润,比如说优速做起了大包裹业务,比如说中通、圆通、百世这些快递公司转入快运市场竞争。


虽然看似跟专线的主体业务不冲突,但是已经慢慢瓦解了专线市场的一部分份额,并且这些快递公司靠着他们强大的网络配送体系进行业务延伸,实现起来是很容易的,这一点专线企业比不上。


 大车队通过业务下沉进入专线市场


大车队近年来也开始进入专线市场厮杀,比如原来的一些单边物流的客户都是专线公司在做,像一车拉两票、三票的这种大批的货都属于专线的,但由于大车队自身的竞争一直比较残酷,所以有部分企业开始逐渐涉及单边运输的市场,已经走进了一些单边整车的业务。


3)专线企业定位不明确,自身竞争力弱


这个是有一定历史原因的,因为大部分的专线企业原来都是做航空货代、夫妻档的,甚至是从小的车老板延伸过来的,根本没有系统的企业管理经验,或者说根本没有做企业的意识和思维。


这些先天不足导致专线企业的定位普遍都不明确,很多管理者都是走一步看一步,没有长远的规划,所以企业的竞争力非常弱,表现在以下几点:


① 资金实力不足


由于很多专线企业都是小资本的投入,所以舍不得在人力、物力、改善设备、更新系统等方面耗费较多的资金,前期资金不到位,后期设备、车辆跟不上,想要把时效和服务提上去很难。


② 服务能力比较弱


专线企业竞争力弱的另外一个原因就是缺乏服务能力,一是由于上面提到的资金实力不足的原因,提供不了优质服务;另一个原因是历史遗留问题,以前专线市场是直接面向三方或者同行的,这些客户方对服务没有过高的要求,导致专线企业没有形成服务意识。




做甩挂+精定位+定制化



专线市场面临的困难重重,如何做才能突破重围,做出像顺丰和德邦那样的行业巨头?


 肖征卫认为需要从以下三方面入手:


1)实现甩挂运输


专线市场一定要尽可能的实现甩挂运输,逐渐使用标准化的挂车,并且要在使用甩挂运输的基础上提高同一条线路上的挂车数量。


只有路上跑的车多了,甩挂的效率才能真正的提高,而只有做到了甩挂运输才能使每辆车的分摊成本降到最低,从而实现降本增效,为专线企业提供时效方面的竞争力。


2)精准定位,要把业务做专


专线企业一定要做只有专线能做而其他企业做不了的服务,要把专项业务做深、做窄、做细,所以首先要想清楚自己能做什么,自己的业务优势是什么,而不是别人做什么我就要做什么。


只有把“你要做什么”的思想转变为“你能做什么”,企业才能找准定位,迈出长足发展的第一步。


3)服务品质要走向定制化


专线企业的服务能力一直被业内人士诟病,以前做代理、做同行业务,客户对服务品质没什么要求。


但现在不同了,面对的更多的是直接客户,除了对时效有要求之外,对货损和逆向运输等问题提出了更多的要求,所以现在专线企业必须具备第三方物流的服务能力,服务品质要走向定制化。




专线企业的标准化道路



如果问专线企业的未来发展点在哪里,肖征卫认为,专线企业能够走上标准化道路,未来会有机会成为物流行业里最大的市场。因为从目前的社会需求来看,客户对专线运输的需求总量是超过快递快运总和的,所以它的市场前景不容小觑。


 那么,专线企业怎么做才能走向标准化?


1)首先,要实现线路的通道化


即各个地区要进行同线路整合,只有线路集中了,线路上跑的车才能集中,车辆的数量起来了才能更好地做到甩挂运输,实现降本增效。

 

2)其次,通道必须要做成网络化


国内的专线企业有个很大的问题就是起不了网,即便进行了同线路整合,也还是在以线的形式发展,而一旦具备了网络化,行业就能实行统一的运输标准、产品规格,效率提升的同时,竞争力也起来了,出现的市场规模不言而喻。

 

3)除此之外,还要实现运力一体化


即专线企业一定要拥有自己的大车队,或者实现与大车队的深度融合,将运力这部分完全掌握在自己手中,以此保证时效的稳定性。

 

4)最后,利润分配必须清晰化


同线路整合最大的保障机制还是利润的分配,必须清晰、快捷,因为加入同线路整合的企业都是为了最优的利润才选择合作的,没有一个公开、透明、高效的利润分配体系,企业之间就难以产生信任,整合出的线路也无法保持长久运行。

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